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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣
第３号
２０１３／５／２２ 発行
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おはようございます。
ゴールデンウィークまでは、寒いだの暑いだの
騒いでいましたが、さすがに5月後半ともなると
一気に夏の予感が・・・。
今のうちに体力をつけて、厳しい夏を乗り切る準備を
しておかなければ、と思いつつも、日々の忙しさに
かまけて、ほとんど運動していませんでした（涙）。
ＦＰ活動はどうも体力勝負のようなので（ですよね？
ゆりもとさん！柳澤さん！）、そろそろウォーキング
とスロージョギングを再開して身体を鍛えます。
みなさんも健康管理しっかりなさってくださいね。
それでは、本日のメルマガをどうぞ。
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☆ＦＰの相談風景（1）初回相談（ゆりもと）
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こんにちは、ゆりもとです。
ＦＰ志望の皆様から多い質問に、
「ひとつのＦＰ相談で、
どのくらい時間がかかるのですか？」
「ひとりのお客様とは何回くらい会いますか？」
というものがあります。
そこで、今回から４回にわたって、ゆりもとの日常的な
ＦＰ相談の流れをご紹介させて頂きます。
お客様との面談は通常２～３回になります。
初回の相談で、お客様が相談されたい内容をお聞きし、
それに対してどのような提案やサポートができるか、
相談の流れなどをお話します。
お客様がプラン作成提案を依頼された場合は初回相談で
そのままカウンセリングに入ります。
（一旦帰られて、検討されてから依頼が来るケースも
あります）
カウンセリングでは、
・プランを作るために必要な情報を伺います
（家族構成や資産状況、家計収支、保有中の金融商品の
状況など）
・お客様が現在困っておられること、解決したいことは
何かを伺います
・お客様にとっての相談のゴールは何かを伺います
（どういう状態になれば解決なのか。安心できるのか。
希望が叶うのか）
これらを丁寧にヒアリングしていくのに、
通常２時間前後の時間がかかります。
ここで大事なポイントは、なるべくお客様の言葉で悩み
や希望を話していただくことです。
人に話すだけで、悩みというのはかなり整理されます。
相談慣れしてくると、先回りして答えを言ってあげたく
なってしまうこともありますが、お客様の方から
「一般的にはどうなのですか」などと聞かれたとき以外
はなるべくガマンして、お客様のお考え、価値観、希望
を聞いていくことが大切です。
そうしないと、一般的には正解だけれど、そのお客様に
とってベストではない提案を押し付けてしまう恐れが
出ます。
たとえば、ヒアリングをしていて、食費に月２０万円
かかっている、ということが分かります。
その場合、ＦＰとしてどうすべきか？
いきなり、
「この家族構成で食費が月２０万円は使いすぎですね」
と言ってしまうのはプロではありません。
「結構な金額になっていますね。
どういう内訳でこれくらいかかっているのですか？」
「家庭の食費と外食の比率はどれくらいですか？」
「この金額をどう考えておられますか？」
「節約する方法があれば知りたいと思われますか？」
というような質問を投げかけて、お客様の考えを理解
するように努めます。
ご本人が節約を希望されていれば、アドバイスすれば
よいでしょう。
けれど、
「実は妻が病気で家事がなかなかできないため、
しばらくは２０万円くらいかかってもやむを得ない
と考えています」
という答えが返ってきた場合、安易に
「節約すべきです。使いすぎです。」
という考えを押し付けるのは、お客様のためになる
アドバイスとは言えません。
この場合
「努力を伴う節約は現時点では実行は厳しいだろう。
もし、奥様の負担をかけずに食費を減らす方法が
あれば、提案できるのでは」
という着地点が見えてきます。
あくまでも、お客様が持っているご希望を丁寧に
聞き出し、お客様の望むゴールへたどり着くには、
こういう方法や、ああいう方法がありますよと、
専門性で提案して差し上げるのが、ＦＰの仕事です。
（次号に続く）
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☆編集後記
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編集担当、望月貴美香です。
ほんと、ＦＰの仕事って知力だけでなく
体力も要求されるんだなぁと
しみじみ感じています。
以前は、ＦＰの仕事に対し、
「動」というより「静」のイメージをもっていました。
机のうえでパソコンたたいたり、
カリカリ執筆したり、など。
しかし・・
ゆりもとさんや柳澤さんを間近で拝見していると
とにかく動く、動く。
次から次へと舞い込む仕事の合間を縫って
常に新しいことに挑戦する姿には
感動すら覚えます。
足をつかって情報収集するその姿勢が
人間性に厚みをもたせ、その結果
ＦＰとしての資質がパワーアップ
している気がします。
どんどん外へ出かけましょう！
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★ご意見・ご質問・仕事の依頼など、また取り上げて
欲しい話題・ご質問などもお待ちしております。
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