第160号 お客様に伝わるアドバイス方法を教えて下さい（柳澤）
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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣
第１６０号
２０１８／３／２１発行
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おはようございます。
年中の娘の上前歯が現在4本抜けています。大好きなう
どんをかみ切ることができず、箸で小さく切らねばなら
ないので親も大変。にかっと笑うとまるで0歳児のころ
のような状態です。
それを見て、思春期で色々と手のかかる長男にばかり目
を向けてきたばかりに、下の娘の貴重な幼児期をしっか
りと見てあげられていなかった自分に気づきました。
今しかないこのかわいい幼稚園時代は残りあと1年。仕
事と育児を両立しながら、しっかりと目に焼き付けたい
と思います。
それでは今回は柳澤ＦＰからのメッセージです。
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お客様に伝わるアドバイス方法を教えてください
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おはようございます。柳澤です。
先日、あるＦＰからこんな相談を受けました。
「たくさん保険料を払っているお客様がいました。掛け
捨てが嫌で、貯蓄タイプのものを選択しているからなの
ですが、無駄なお金の使い方をしているようにしか思え
ませんでした。なので、保険はやめて、浮いたお金で資
産運用をしたほうがいいとアドバイスしたのですが、う
まく伝わりませんでした。どんなふうに話せばよかった
のでしょうか。」
相談を受けるようになると、自分の意図した方向にナビ
ゲートできなくてもどかしい想いをすることがあります。
何十年もＦＰをしている私でも、「なんでわかってもら
えなかったのだろう」と、がっかりすることはあります。
相談業務を行っているＦＰであれば、多かれ少なかれ経
験することではないでしょうか。
この問題を解決するにあたって、まず押さえておいてほ
しいのは、言葉の問題ではない、ということです。こち
らの意図がお客様に伝わらないとき、多くの人が「言い
方が悪かった」と、考えます。しかし、万人の心に響く
フレーズは存在しません。うまく伝わらないのは、それ
以前の問題が大半なのです。
伝わらない、その原因は大きく３つあります。
（１）初回カウンセリングが十分でなかった
ご相談のとき、ＦＰはデータの収集やお客様からの質問
への受け答えに気が回りがちですが、その後の提案をス
ムーズに行うには、「お客様自身が課題だと思っている
こと」や「希望」、「（改善が必要な場合にお客様自身
が）やってもいいと思っていること」を明確にしておく
ことが必要です。これができていないとピントのずれた
アドバイスになってしまいます。
（２）根拠の積み上げが十分でなかった
お客様の希望を叶えるために保険の見直しが必要だと言
っても、その根拠が明確でなければ、自分の意見を変え
るようなことはしません。保険を見直さずにいたら、お
客様の暮らしはどうなるのか。万一のときは？ 入院や
手術をしたときは？ 病気やケガで働けなくなったとき
は？ 5年後、10年後どれだけ貯蓄できる？ 保険を見
直さなければどんな生活が待っているのか、できるかぎ
り鮮明にイメージするのです。貯蓄だと思って続けてい
る保険で教育費は賄えるのか。賄えない場合は貯蓄でカ
バーできるのか。お子様が受験生になり、塾に通い始め
たとしても積立は続けられるのかｅｔｃ…、それらをつ
なぎ合わせることで、「これではマズイ！」と気付いて
もらえるようになります。
（３）実行に移せるプランを用意していなかった
投資するといいよ、と、言われて、すぐに実行できる人
はほとんどいません。「投資は怖い」「わからない」と
尻込みするのが通常です。そんなときに、ジュニアＮＩ
ＳＡやつみたてＮＩＳＡなどの少額投資非課税制度をレ
クチャーすることで、投資に対するハードルが下がり、
ぴょんと飛び越えやすくなります。このように、実行し
やすい何かを用意しておくと、アドバイスの実行率は上
がります。
よかれと思ってアドバイスをしたのに、それを実行して
もらえないのはとても残念なことです。しかし、万人の
心を動かすアドバイスなんて存在しません。お客様はひ
とり一人違います。「伝わらなかった！」と、感じたら、
この３つのポイントを思い出してください。これができ
ていれば、きっと上手くいきますよ。
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☆お知らせ
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☆大阪・第１期養成講座の参加者を募集中です！
大阪第１期：5月19日（土）～7月1日（日）
で開催予定です。詳しくはこちらから
★ ご興味のある方はこちらからお問合せください。
https://fp-florist.com/contact/
☆大阪・第1期養成講座無料説明会のお知らせ
日時：2018年4月29日（日祝）13:30～15:00
場所：梅田阪急ビルオフィスタワー26階貸会議室7号室
詳しくはこちらから↓
☆ライフプランソフト「大成功家族R」体験・操作説明
会（無料）のお知らせ
ライフプラン作成の手順や便利な機能を分かりやすく体
験できます。購入を検討されている方、すでに購入され
ていて、対面で操作説明を受けたい方、お気軽にご参加
ください。
日時：2018年4月19日（木）10:30-12:00
場所：横浜本社セミナールーム
お申込みはこちらから↓
https://fp-florist.com/soft/experience.php
☆ＦＰ向けセミナーのお知らせ
平成30年度に改正される税制と、ＦＰ業務とのかかわり
について、柴原一氏を講師にお招きしてセミナーを開催
いたします。
テーマ：平成30年度税制改正とFP実務
講師：柴原一氏(税理士法人柴原事務所代表)
日時：2018年4月13日（金）10:00-12:00
場所：横浜本社セミナールーム
当然ですが、税制は毎年変わります。そしてその法案自
体の成立は３月になるのが通常ですが、内容については
前年12月の「平成30年度税制改正大綱」で公表されてい
ます。この内容についていち早く理解を深めておきまし
ょう。
お申込みはこちらから
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☆編集後記
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編集担当、小俣彩です。
先日、養成講座卒業生が集って勉強をするＦＰＦクラブ
がありました。そこで、メイン相談員デビューを控えて
いるけれども、いざお客さんを前にすると緊張して話せ
なくなってしまう、ということを皆さんに話したところ、
ある方から『ああ、いい格好しようとしちゃうんだ
ね。』と言われたのです。
その意見を聞いた私は頭をガーンと殴られたかのような
衝撃を受けました。
私は緊張で話せないのではなく、話しだすと知識の拙さ
とか不慣れさが察知されてしまうことを恐れて話せなく
なってしまうんだ！と気づかされたのです。
それと同時におかしさがこみ上げてきました。当たり前
だ、始めたばかりでいい格好なんてできるわけがない、
当たって砕けて再構築するしかないんだと吹っ切ること
ができました。
飾らない言葉で率直な意見を言ってくれたその方に感謝
しています。目下、自分の未熟さと向き合いながら前進
中です！
それではまた次回もお楽しみに！
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