第48号 相談上達ワインポイントアドバイス①～ゴールの確認～（ゆりもと）
ohgaki
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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣
第４８号
２０１４／４／１６ 発行
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おはようございます！
先週末、どうにかこうにか引っ越し完了しました。
引っ越し翌日から泊まりで出掛け、夜遅く帰ってくると
家の中はダンボールの山。
早く片付けて、いつもの日常に戻さねば･･･。
さて、今回は、ＦＰ相談において、ぜひ心得て
いただきたいコツをゆりもとＦＰから伝授して
もらいます。
ワンランクアップを目指すＦＰさん、必見です。
それでは、どうぞ！
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相談上達ワインポイントアドバイス①～ゴールの確認～
（ゆりもと）
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こんにちは、ＦＰフローリストのゆりもとひろみです。
いよいよ消費増税がスタートしました。
消費税ＵＰ前夜の３月３１日、
仕事で１９時頃、自由が丘駅に行きましたら、
駅で長蛇の列。
定期券の駆け込み購入でした。
２１時過ぎに打ち合わせが終わって駅に戻ると、
列は減らずに、増えていました…。
今後の景気への影響に注目しています。
さて、今回以降、ＦＰ相談がうまくなるちょっとした
コツを、不定期でお送りしたいと思います。
１回目はゴールの確認です。
これがとても大切であることが分かりやすい例を
挙げますね。
将来の生活に不安があってこられたお客様が、
初回相談で、いろいろと不安のシナリオをぶつけて
こられます。
「このまま賃貸で老後も行くと、家賃が払えなくなって
生活ができないんじゃないか」
「でも家を買っても、ローンが払えなくなったら
どうしたらいいのか」
「家を買ったら、引っ越しができなくなる。地方の親が
介護になって帰って来てほしいと言われたら困るので、
家は買わないほうがよいのか」
「でもずっと賃貸は不安だ」
こういうケースの場合、話を聞いているとエンドレスに
なりますし、それぞれのプランを作成して提示したと
しても、
「でも、さらにこういう場合はどうなるか不安だ」
ということで、相談が終わらなくなり、相談者は
どうすればよいのか決心できなくなります。
サポートするＦＰも不安に振り回される形になり、
非常に労力がかかります。
ですので、相談の方向性を確定できるようにナビゲート
してあげる必要があります。
具体的には、初回相談では、以下の２つの質問を必ず
して、その答え（お客様の希望）を、ＦＰとお客様が
共有することが大切です。
①どうして相談に来られたのか？
（何を悩んでいるのか、知りたいのか、困っているのか）
②どうなれば（何がわかれば）満足（安心、解決）なのか？
例のお客様ですと、①に関しては、いろいろなパターン
別不安をお持ちです。
その不安に対してＦＰは、
「ずっと賃貸」
「ずっと住む家の購入」
「転売や転居を想定した住宅購入」
といったパターン別のキャッシュフローを計算し、
金銭的な有利不利を提示することは可能です。
けれど、
「どのシナリオがお客様にとって一番幸せであるか」
を決めるのはお客様です。
もっとも金銭的にメリットがあるシナリオが、
もっとも幸せなシナリオと一致しないことがほとんど
です。
ですので、②の確認、共有がとても大切になってきます。
私の場合は、こんな風に質問することが多いです。
「では、経済的な不安が全部クリアできるとした場合、
将来的にどういうお暮しができるのが、一番望ましい
ですか？」
悩みを希望にひっくり返してあげるのが、ＦＰ
カウンセリングの価値だと思います。
非常にシンプルなことですが、ＦＰが緊張していたり、
お客様との話の流れがごちゃごちゃして来たりすると、
聞き忘れてしまうことがあります。
相談時の質問チェックシートなどに記載して、
聞き忘れないようするとよいですね。
【相談上達ワンポイントアドバイス①】
『初回相談では、お客様の希望のゴールを確認
しましょう』
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☆お知らせ
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4/19（土）10:00-13:00
ＦＰとしてマネー記事を書くための文章力アップ講座
講師 柳澤美由紀
参加者の声
・実践的な内容だった。ここまで詳細にレクチャーして
いただけると思わなかった。
・ブログなどを書くポイントが的確に知れて良かった。
・文章の上手下手ではなく、情報が命と知り、挑戦して
いこうと思う。
・どういう心構えで記事を書くべきか知れて良かった。
いよいよ今週末です。
お待ちしています！
https://fp-florist.com/seminar/seminar-practical-05/
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☆編集後記
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編集担当、望月貴美香です。
いや～、いつのまにやら物がかなり増えていました。
引っ越しを機に、かなり捨てましたが、それにしても
まだまだ多い。
シンプル生活に憧れていたはずなのに。
物が多いと、無駄も多い。
本当に必要なのかどうか、よく吟味して
少しずつ減らしていきたいと思います。
よしっ、これからまたひと踏ん張り片づけ頑張るぞ。
それでは、また来週。
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