第206号　カウンセリングを時間内に収めるコツ（ゆりもと）

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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

第２０６号
２０２０／２／１９発行
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おはようございます。

先日久々に家族で温泉旅行に行き、露天風呂、おいしい
食事を楽しんだのですが、最も心に残ったのは、大浴場
で大きな姿見に映った、重力に抗えない自分の後ろ姿！
(笑)

もっと体を鍛える運動をしなくちゃ！と心から思いまし
た。。。

ＦＰ相談もそうですが、理想の状態に近づくためには、
今がどんな状態かきちんと把握することが大事ですね！

それでは今回はゆりもとＦＰからのメッセージです。

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カウンセリングを時間内に収めるコツ～ゆりもと～
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みなさまこんにちは。ＦＰフローリストのゆりもとです。

今回もＦＰ志望者からのご質問にお答えします。

Ｑ．カウンセリング時に相談者様との話が、いつも長く
なってしまいます。適切な時間で話をおさめるためのコ
ツはありますか？

Ａ．ＦＰ相談を始めたばかりの人は、面談時間が長くな
る傾向があります。また、お客様と会う回数が標準より
3回も5回も多くなってしまう人もいます。

面談時間が長くなりがちな人には、例えば以下のような
特徴があります。

・お客様の相談目的を聞き出すのがうまくない。
目的が定まらないので、聞くべきことを聞かず、
聞かなくても良いことを聞いて面談時間が延びる。

・毎回の面談のゴール設定ができていないため、
相談全体の完了までに時間や面談回数が増えてしまう。

・大きな数字より細かい数字の確認に気を取られる。
細かい数字は面談外で確認できるものが多いため、
プランに大きな影響のある大きな数字から聞くべき。

・「お客様のために」のつもりが間違った気を使いすぎ、
本当に聞くべきことを聞けない。

・雑談系の話になった時、すっと本論に戻すことができ
ない。お客様は会話が和やかであることは喜ばれるが、
雑談するために相談料を払っているわけではない。

心当たりはありませんか？

時間内に面談をおさめられるようになるためには、
「何故、適切な時間で収めないといけないか」と、
「どうやったら適切な時間でおさめられるか」という
2つの観点から考える必要があります。

ＦＰフローリストでは、バリュー（大切にしたい７つの
行動指針）の5つ目に、【時間資源の尊重】を挙げてい
ます。その一部をご紹介します。

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21世紀最大の資源は一人一人がもつかけがえのない人生
の時間です。ＦＰという職業は、「お客様の人生の時間
の効率と質を高める」という本質的価値を提供する、尊
いサービス従事者である覚悟が求められることを私たち
は理解しています。 FPサービスを利用頂く一番の目的
は、お客様にスムーズに最適な結論にたどり着いて頂く
ことです。お客様の時間もFP自身の時間も無駄にしない
ため、一つ一つの相談において真剣勝負で取り組みます。
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ひとつひとつの相談を時間内におさめることは、あなた
の人生の価値、お客様の人生の価値を大切にすることに
つながるのだ、という認識を持つことができれば、あと
はコツを知って実行していくのみになります。

私の場合、例えばライフプランの初回カウンセリングは
2時間で収めると決めており、ほぼピッタリで終了させ
ることができます。

以下、私の心がけているコツをご紹介します。

①　標準時間を決めておき、その時間で必ず終わらせる
ようにする。最初に、「本日は○○相談のカウンセリン
グをいたします。本日はお客様のご希望を叶える提案を
作成するために、このようなことをお伺いします。所要
時間は約●時間となりますが、どうぞよろしくお願い致
します。」と伝え、ゴールと所要時間を明確にします。

②　遠回しではなく、一番必要な質問から投げていく。
周辺の質問ばかり投げていると、肝心のことを聞く時間
がなくなってしまいます。

例えば、
「今運用している1,000万円を〇〇と●●と△△の商品に
入れていて、このままで良いのか、どうしたらよいのか」
と言ったご相談の時に、商品の確認だけで相談時間を終
わらせてはいけません。「なぜ運用をされているのか」
「1,000万円は資産全体のシェアと余裕資金なのか否か」
等を最初に聞きましょう。その回答によって、カウンセ
リングすべき内容は全く変わってきます。

③　お客様の準備不足や資料不足の部分では時間を延々
と使わず、「その点に関しては、○○と●●の書類を探
して送って頂けますか？それから決めましょう」という
感じで対応します。

④　お客様の願いや不安、それを具体的にどうしたいか、
はＦＰ相談の一番大切なところで、これは対面で伺うべ
き最重要事項です。これを確認せずに、細かい数字の確
認で相談時間をすべて費やしてしまってはいけません。

丁寧なカウンセリングと、ダラダラと間延びしたカウン
セリングは違います。ＦＰサポートの本質は時間をたく
さんかけることにはなく、適切な時間とプロセスを経た
上で、お客様の課題解決の判断材料を提供することです。

頑張りましょう。

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☆お知らせ
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●2020年4月開講予定！
『名古屋・第1期ＦＰ養成講座』無料説明会

気になる養成講座の内容や、講座終了後のアフター
フォローについても詳細にご説明いたします。

日時：2020年3月1日（日）15:30-17:00
場所：ＦＰフローリスト名古屋伏見・相談スペース
講師：ゆりもとひろみ（ＦＰフローリスト代表取締役）

お申込みはこちらから↓
https://fp-florist.com/seminar/20200301/

●ＦＰ相談を仕事にしたい！ファイナンシャル・プラン
ナーになるためのスキルアップと集客方法

ＦＰ業務の魅力、開業の苦労と乗り越え方、家庭との両
立など率直な話が聞けるまたとない機会です。本気でＦ
Ｐで食べていきたい人のご参加、お待ちしています！

日時：2020年3月1日（日）13:00-15:00
場所：ＦＰフローリスト名古屋伏見・相談スペース
講師：ゆりもとひろみ（ＦＰフローリスト代表取締役）

お申込みはこちらから↓
https://fp-florist.com/seminar/20200301-2/

●ゼロから学ぶ　ＦＰのためのセミナー講師の道

セミナー講師、企業研修講師として収入を得ていきた
い！そんなＦＰのみなさんのために企画した講座です。
ＦＰ資格を活かした講演先の開拓方法、企画書・レジュメ
の作成ポイント、リピートにつなげるためのコツなど、
体系的に学べます。

日時：2020年3月13日（金）10:00-12:00
場所：横浜本社セミナールーム
講師：柳澤美由紀

お申込みはこちらから↓
https://fp-florist.com/seminar/20200313/

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☆編集後記
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編集担当の足立です。

「面談時間が長くなりがちな人の特徴」のくだりに、ド
キリとしました。お客様からいろんな話が出てきて、つ
い相談時間が延びてしまうケースがあるのですが、大事
なのは、お客様が最も望むゴールを目指すこと。

お客様の人生、そして自分の人生の時間価値を大切にす
るためにも、ゆりもとＦＰの「相談を適切な時間におさ
めるコツ」を念頭に置きながら、相談に携わっていきた
いと思います。

それでは次回もお楽しみに。

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お待ちしております。

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