第221号　ＦＰ相談で大事にしたい２つの基本（柳澤）

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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

第２２１号
２０２０／１１／１８発行
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11月に入り、街はクリスマスムードになりましたね。

コロナ禍で何かと緊張する日々が続きますが、毎年訪れ
る楽しいイベントには心を癒されます。今日も小さなお
子さんが目をキラキラ輝かせながらツリーを眺めていま
した。私はその横でシュトーレンを眺めながら胸を躍ら
せていました。

大人にも子どもにも、どうか素敵なクリスマスが訪れま
すように。

それでは今回は柳澤ＦＰからのメッセージです。

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ＦＰ相談で大事にしたい２つの基本（柳澤）
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おはようございます。ＦＰフローリスト柳澤美由紀です。

実は今、今年入社した新人ＦＰさん達と初回カウンセリ
ング千本ノックを行っています。

…と言っても千本もやってはいないのですが（言いすぎ
ました！）、ご相談の内容・世代が違う５つのケースを
設定し、私がご相談者役となり、オンラインによる初回
相談を想定した50分間のロープレを行っているのです。

本日はこの指導を行うときに大切にしている２つの基本
についてご紹介します。

【１】レクチャー資料を準備する

お客様は通常、お申し込み時にこんなことを相談したい
と、コメントを書かれます。その内容をもとにどのよう
な展開になるかを想定し、資料を準備しましょう。

たとえば、

・子どもが生まれるので教育資金について相談したい

というご相談に、あなたはどんな資料を準備しますか？

・教育費データ

と、答える人は多いのではないでしょうか。しかし、
私ならこんな資料も用意します。

・出産手当金・育児休業給付金の計算式
・児童手当の表
・保育料表（ご住所がわかれば、そのエリアのもの）
・幼児教育無償化の概要
・学資保険や低解約返戻金型終身保険等の図表
・つみたてNISA等の非課税制度の概要
・相談メニュー表

なぜ、こんなにたくさん用意しなくちゃいけないのか。

それは、ライフプランシミュレーションを行ったほうが
いいお客様の可能性が高いからです。

子どもが生まれるので教育資金について相談するという
ことは、初めての出産の可能性が高い。子どもが生まれ
ると、家計収支が大幅に変化するご家庭は多いので、そ
れをイメージしていただきやすいように資料を準備する
のです。

やみくもに準備するのではなく、「こんな展開になった
ら、この資料を使って話をしよう」とイメージしておく
と、相談中にまごつかずにすみますよ。

【２】解決の道筋を見極めるための質問をする

駆け出しＦＰさんあるあるなのですが、ご相談者の質問
に対する回答を入念に準備しすぎて、ＦＰがずーーーっ
と一方的に話している光景に遭遇することがあります。
また、想定したリアクションでない反応があると、次の
言葉が出なくなったり、同じ質問を何度もしたりする人
も少なくありません。

レクチャー資料を準備したり、伝え方を練習したりする
ことは大切。でも、ご相談者にお話していただくことは、
適切なアドバイスを行うために最も重要なプロセスです。

１つを説明したら、１つの質問をする、くらいの意識が
あったほうがいいですね。

質問する際に気を付けたいのが、アドバイスの方向性を
見極める質問になっているかということ。

お申し込みの時点で「Ａというアドバイスをすればいい
かな」と思ったとしても、「この質問にこう答えられた
ら、Ｂの方法をご提案しよう」というように、軌道修正
する必要があります。それを確認する質問をしていくと、
「相談してよかった」となり、満足度は上がります。

そういえば、弊社に所属するＦＰで最もＦＰ相談を受け、
かつ、お客様からの信頼の厚いＦＰがいるのですが、数
年前に相談前の準備について質問したとき、彼女はこう
答えました。

『こう話されたら、こう言おう』
『こう聞かれたら、この資料を使って説明しよう』
というようにお客様ごとにパターンを複数想定して、
それらに答えられるように準備しています。

それはすごい！と言うと、「私、心配性なんです」と、
笑っていました。

準備は大切。でも、独りよがりにならないように、いろ
んなパターンを想定しましょう。

これがＦＰ相談のスキルを上げる近道です。あれもこれ
もと準備しすぎているくらいで丁度いいかもしれません。

経験値が上がると、レクチャー資料がなくても話せるよ
うになります。慣れるまでの辛抱だと思って、しっかり
準備してご相談を受けてくださいね。

2021年1月23日に開校する「ＦＰフローリスト認定ＦＰ
養成講座」は初のオンライン開催ですが、ロープレを行
う時間をいっぱい用意しています。興味のある方は無料
説明会にご参加ください。また、個別に質問したい場合
は終了後等にお時間をお取りします。お申し込みの際に
書き添えていただけると幸いです。

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☆お知らせ
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●オンライン・第1期
ＦＰフローリスト認定ＦＰ養成講座

開校日：2021年1月23日（土）～3月20日（土）
時間：各日10：00～17：00（180分×2講座）
場所：オンライン（ZOOM）
定員：20名（最少開催人数4名）

お問合せ・お申込みはこちらから↓
https://fp-florist.com/pro-fp/trainingcourse/online01/

※無料説明会を毎週土曜朝9時オンライン開催しています

●【オンライン開催】ライフプランソフト
「大成功家族(R)」無料説明会のお知らせ

ライフプラン作成の手順や便利な機能を分かりやすく体
験できます。

2020年11月26日（木）10:00-11：30

お申込みはこちらから↓
https://fp-florist.com/soft/experience.php

●事例で学ぶ　シングル女性の資産づくりと老後の備え

シングル女性を応援するために、ＦＰとして何に着目し、
どのようなアドバイスができるのかを考えていく講座で
す。相談現場ですぐに使えるカウンセリング見本も用意。
おひとり様の悩みに対するアドバイスポイントを整理し
ます。

日時：2020年12月11日（金）10:00-12:00
場所：横浜本社セミナールーム
講師：柳澤　美由紀

お申込みはこちらから↓
https://fp-florist.com/seminar/20201211/

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☆編集後記
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編集担当の辻です。

柳澤ＦＰの千本ノックを受けている新人は私です(笑)！

ただ、私にとっては千本ノックというより愛のムチです。
きちんとご相談を受けるために、何の準備が足りないの
か、どこが一方的な話し方なのかを具体的かつ的確にア
ドバイスいただけます。特に最近の主流はオンライン相
談。資料の見せ方や話し方も工夫が必要だなと強く感じ
ます。

ロープレで沢山失敗しても、本番で失敗しない一人前の
ＦＰに早くなりたいなと思います！

それでは次回もお楽しみに。