第49号 相談上達ワインポイントアドバイス(2)～経路の確認～（ゆりもと）
ohgaki
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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣
第４９号
２０１４／４／２３ 発行
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おはようございます！
前回に続き、ゆりもとＦＰからのワンポイントシリーズ
をお届けします。
それでは、どうぞ！
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相談上達ワインポイントアドバイス(2)～経路の確認～
（ゆりもと）
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こんにちは、ＦＰフローリストのゆりもとです。
今日は相談ワンポイントアドバイスということで、
「経路の確認」のお話をさせていただきます。
前回のゴールの確認は、相談を成功させるために必須
ですが、今回は余裕があれば押さえておくと、いろいろ
な面で有益情報をストックできる項目です。
お客様が、どうやってＦＰ相談までたどり着いてきて
くださったか。
また、どういう理由で相談に来ようと決意されたのか。
ここを質問して教えていただくと、２つの面から
メリットがあります。
ひとつめは、相談したいと思った経緯と動機が分かる
ため、相談のゴールをどのように聞き出したり一緒に
明確したりするか、方向性がつかみやすくなります。
私の個人事務所では、９割ほどのお客様がＷｅｂ経由の
新規申し込みです。
申し込みフォームに相談の理由を詳しく記入して
くださる方は、相談背景がわかるので、初回相談では
どういうお話をしよう、どのような参考資料を持って
いこう、と準備がしやすいです。
一方、相談日時以外何も記入されない方もいらっしゃい
ます。
その場合は、事前または本相談に入る前に、情報収集を
する必要があります。
相手のニーズをしっかりと理解できるほど、
よい相談ができます。
相手のニーズをしっかりと知る、一番良い方法は、相手
から教えてもらうことです。
質問の切り口としては、前回お話しした
「どのようなお悩みで相談に来られましたか？」
というのは必須の重要項目ですが、初対面の相手との
距離を丁寧に縮めるためには、もう少し導入の質問も
装備しておけるとよいですね。
本題に入る前に尋ねやすく、また本題に必要な情報が
得られやすいのが、この経路の確認質問になります。
具体的な言葉としては、
「どうして弊社の相談をご利用いただいたのですか？」
「どうやって弊社のＨＰを見つけていただいたのですか？」
という聞き方になります。
経路をお訊ねすると、たとえば、
「保険の見直しを考えていて、無料の保険ショップに
行ったけれど、提案してもらったものが本当に良いの
か心配になってきました。有料でも専門のＦＰに見て
もらえたほうが安心だと思って、ネットで調べていた
らＨＰを見つけて申し込みました」
というお返事が返ってきたりします。
その場合、カウンセリングでは、既加入の保険証券と
無料ショップで受けた提案の両方を確認する必要がある、
という情報を入手することができます。
いきなり相談内容を尋ねるより、お客様も時系列で
話そうと心がけてくださるので、相談に至った全体像が
つかみやすくなります。
もうひとつのメリットは、マーケティングの観点からの
貴重な情報が得られやすいことです。
Ｗｅｂマーケティングにおいては、検索キーワードや
どのリンクから来たかというのは重要情報です。
上記の例の場合、可能であれば、
「どのようなキーワードで検索されましたか？」
まで教えてもらえるとよいですね。
また、経緯をお伺いすると思いがけず、以前のお客様の
紹介であった、ということが分かることがあります。
紹介された方は、ＦＰに言うほどでもないわと
遠慮されていることもありますが、経緯の質問をすると
ほぼ明らかになります。
この場合は、紹介いただいたお客様に御礼のメールか
お電話をするようにしています。
申し込み用紙にアンケート的に経路の質問を入れている
事務所もあると思います。
何も聞かないよりはアンケートでマニュアル的に
情報収集することはベターですが、直接伺うことで、
生きたマーケティング情報が入手でき、お客様と
コミュニケーションをとりやすくなるため、アンケート
と並列してもＯＫなので、質問のカードとしては常備
しておきたい項目です。
【相談上達ワンポイントアドバイス（２）】
『お客様が相談を申し込まれた経路・経緯を
確認しましょう』
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☆編集後記
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編集担当、望月貴美香です。
家庭と仕事、バランスよく両立できている女性、
憧れます。
主人の優しさに甘え、
すっかり家事を手抜きしている私。
家庭も大事にしてプライベートも楽しむ、
そんな素敵な女性を目指したいと思います！
それでは、また来週。
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