第86号 ロープレに同席して気付いた３つのこと（柳澤）
ohgaki
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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣
第８６号
２０１５／３／１８発行
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おはようございます！
先日、公立高校の合格発表がありました。
私が駅に向かっていると近くの高校の合格発表を見にい
く学生たちの集団とすれ違いました。
どの顔も不安そうで、大人への第一歩を歩んでいるよう
な気がして、応援したい気持ちになりました。
帰り道の悲喜こもごもの表情も想像して…
終りと始まりの季節。元気出してまいりましょう！
さて、本日は柳澤ＦＰからの「ロープレに同席して気付
いた３つのこと」についてのお話です。
実践で役立つ内容です。
それではどうぞ！
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ロープレに同席して気付いた３つのこと（柳澤）
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FPスタッフのロープレにアドバイザーとして同席した時
の話です。別の日にヒアリングした内容をもとに希望を
おもいっきり盛り込んだライフプランシミュレーション
を説明する、というロープレを行いました。
一人ひとりのプレゼンをメモを取りながら聞いていたの
ですが、そのときの様子を客観的に見ていて、FP相談を
行うにあたって何に気をつけたらいいのかを、再確認で
きました。大事なことは３つありました。
第一は、FPが話しすぎないこと。
FPが一方的に話したり、説明が長すぎたりすると相談者
は興ざめすることが多いことを再確認しました。
FPが話す時間は１～２分程度がベストのようです。
1～2分話をしたら、相手の表情をみたり、内容について
相違ないかを確認したりしている人と、息つく間もなく
話し続ける人では与える印象が違います。
特に最初は肝心です。のっけからFPがしゃべりすぎると、
相談者はうんざりしてしまいます。
「現状について説明させていただきます。ほにゃらら～」
よりも、
「どんな結果になったと思いますか？」
「自分が想定していた結果とは少し違っていたんですが、
どう思われるかな～。」
・・・などのように、ご相談者がツッコミを入れやすい
言葉を投げかけておくことによって、より興味をもって
こちらの話を聞いていただくことができます。
正しく説明することは大事ですが、シミュレーション結
果を説明する裏には、それをもとにどのように軌道修正
すればご相談者がハッピーになるかを探る仕事があるこ
とを忘れないでください。
第二は、お客様とのやりとりを想定して面談に臨むこと。
結果を見てご相談者はどう感じるか、どんな質問をされ
るだろうか・・・などということをあらかじめ準備して
おきましょう。
たとえば、「問題なし」の結果が出た場合、それだけを
説明されても、「本当にそうなの？」と不安な気持ちに
なりやすくなります。なぜ問題なしとなったのか、その
要因をポイントを絞ってお伝えすると安心されます。
一方、大赤字で想定以上にひどい結果が出たときは伝え
方に一工夫が必要です。
家計管理を担当されている方の立場が悪くなったり、浪
費家の方をしっかり者の方が責めるようになると、夫婦
関係が悪くなってしまいます。
このようなときには、
「同じような状況の人は結構いますよ」
「同じような状態から改善された方はいます。まずは
状況把握していきましょうね。」
などのフレーズをはさみながら話していくと、ご相談者
は落ち着いて聞くことができます。
経験を積んでいけば、準備をしなくてもできるようにな
りますが、慣れないうちはご相談者の頭の中にどんなク
エスチョンが生まれるのか、どんな心理状況に陥る可能
性があるのかなどを事前に想定して準備しておくことが
大切です。
第三は、きちんと調べる、ということです。
私たちはプロのファイナンシャル・プランナーです。
相談料をもらってプランニングするわけですから「実行
できる内容」にしていかなければいけません。
たとえば、高齢期に住宅ローンを組んで家を買うアドバ
イスをする場合、その方のキャリア計画で設定通りの住
宅ローンを組めるかを確認した上で提案する・・・など
のことです。できるだろう、ではなく、できることを確
認した上で話をする習慣を付けましょう。
ロープレの同席は私にとっても貴重な学びになりました。
「次は柳澤さんがご相談者だと思ってガチで提案します」
というので、日程を決めて終了しました。
今度はどんな提案をしてくれるのかな？ 楽しみです。
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☆お知らせ
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～ライフプランソフト「大成功家族(R)」
無料操作説明会のお知らせ～
好評のソフト説明会、3月の日程が決まりました！
ご要望により、関内での開催も決まりました。
5月以降は東京周辺と関内でも実施します。
少人数での開催ですので、対面で操作の説明を聞きなが
らじっくりと体験できます。購入を検討されている方、
すでに購入されていて詳しい操作説明をお聞きになりた
い方、ぜひお待ちしております。
*開催日時
2015年03月18日（水）10:30-12:00 （東京）
2015年03月24日（火）13:00-14:30 （関内）
2015年03月25日（水）10:30-12:00 （東京）
*場所
東京駅近辺または本社（関内）
申込みお待ちしています！
https://fp-florist.com/pro-fp/soft/presentationmeeting/
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☆編集後記
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編集担当、竹内美紀です。
柳澤ＦＰのコラムいかがでしたでしょうか？
「ＦＰが話しすぎないこと」
つい、いろいろ伝えたくなりますが、答えはご相談された
方の心にあり、それを引き出すことが大事なのかな、と
思いました。
心掛けてご相談に臨みたいと思います！
さて、次回は、茂渡が担当します。
それでは、次回をお楽しみに！
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お待ちしております。
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