第56号　相談者との距離を縮める３つのコツ（柳澤）

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　　　　あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

 　　　　　　　　　　　　　　　　　　第５６号
　　　　　　２０１４／６／１１　発行
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おはようございます！

とうとう梅雨入りしましたね。
梅雨は好きではありませんが、紫陽花を楽しむ季節でも
あります。

ピンク、白、紫・・・と目に麗しい紫陽花を眺めている
と、梅雨もなかなか悪くない、と思ってみたり。
さて、FP相談をするとき何を意識していますか？

知識を磨くことは当然ですが、それだけではありません。
さっそく今日のメルマガでチェックしましょう。

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相談者との距離を縮める３つのコツ（柳澤）
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おはようございます。柳澤です。

5月17日から毎週土曜日に開催している養成講座。先週
の土曜日で第4回が終了しました。もうすぐ折り返し地
点です。私は保険の見直しと住宅ローン、火災・地震
保険、団体信用生命保険の回を担当しています。

少人数でロープレ中心の講座だからでしょうか、
みなさんとても積極的です。

保険証券の説明をすると、休憩中に質問の嵐。3時間の
講座が終わってほっとしていると、次から次に質問が
くるではありませんか！

こんなに熱く、ＦＰとして相談業務を極めたいと思っ
ている人たちが集まってくれた幸せ。講座を開始して
以来、まったく休みがとれない状況ではありますが、
受講生のみなさんのパワーをいただきながら、ＦＰと
いう仕事を味わっています。

それでは本題に入りましょう。

■知識がなければ信用されない？

ＦＰになりたての方からの質問は

「どのように情報を収集されていますか？」

「知識がないので自信をもって話せないのです」

・・・など、知識や経験不足に関するものが多いよう
に思います。たしかに知識は大切ですが、相談者との
よい関係を築く上で最も大切な要素ではありません。

なぜなら、わからないことがあったとしてもきちんと
調べて返答すれば大丈夫だからです。生半可な知識で
知ったかぶりをしてアドバイスするよりも、ちゃんと
調べてお話したほうが喜ばれます。

ただ、まったく知識がなくてもいいかというと、そん
なことはありません。相談を行う前の準備は大事です。

■ゴールを描いた上でお会いする

空手に「形（かた）」と「組手（くみて）」があるよ
うに相談にも「基本」と「応用」があります。

お客様との距離感が上手に保てない方の多くは、相談
の基本を習得していないケースが多いようです。話の
段取りを整理していないのです。

偉そうにふんぞり返っている先生気取りのＦＰではな
く、自分の思いを汲んで、問題を解消してくれるＦＰ
を探しています。どんな相談になるかは会ってみない
とわかりませんが、お客様の思いを引き出すための話
のもっていきかた（基本）はあります。

現在行っているＦＰ養成講座ではこの部分を徹底して
指導させていただいています。身体に染み込むまで
ロープレするのが近道ですが、相談の前に、その日の
ゴールをイメージトレーニングするだけでも随分違っ
てきます。

「今日はこれとこれを確認して、解決策のイメージを
共有しておこう。次回のアポもとっておこう」

などのように、その日の手順をシミュレーションして
おきましょう。そうすることで、余裕をもってお客様
と向き合うことができるはずです。

■質問内容を事前に聞いておく

知識がなくても大丈夫だと言っても、何を聞かれるか
わからないからとビクビク心配していると、お客様に
それが伝わってしまいます。「このＦＰ、大丈夫？」
と不信感につながりかねません。

そういうときは、お会いする前にお電話なり、メール
なりで質問されたい内容を聞いておきましょう。

事前に聞いておけば、調べた状態でお会いできるので
話が早く、お客様の満足度も高まります。
■下のお名前で呼ぶようにする

私がもう１つ意識しているのは、お客様の呼び名です。
「ご主人様が～」「奥様が～」ではなく、できるだけ
お客様の下の名前でお話するようにしています。

特にご夫婦でのご相談の場合は「田中様」ではなく、
「太郎様」「花子様」と呼ぶことによって、それぞれ
の考えや希望を引き出しやすくなるのです。

お子様の名前も覚えておくと、なおいいです。ご自宅
相談でたまたまお会いしたときに「●●ちゃんですね。
お邪魔しています」などと言うと、お子様の話で盛り
上がり、新たな情報を得られることもあります。

ちょっとしたことですが、事前の準備でお客様との
信頼関係はまったく違ったものになります。ぜひ、
お試しくださいね。
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☆編集後記
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編集担当、望月貴美香です。
お気に入りのパン屋さんがあり、時々、車で1時間以上
かけて買いに行っていました。

過去形なのは、引っ越しと同時に廃車にしてしまった
から。

そのお店は交通の便が悪いところにあるため、
車じゃないと行きづらいのです。

しか～し、引っ越し先の近所に、私のお気に入りの
パン屋で修行した方がパン屋さんを開いているのを
発見！！

心臓が高鳴り（大げさ！？）買いに行くと
なんとお休み。

え～日曜日なのに休み？

また別の機会を狙って出直します。

ちょっとブルーなある日の出来事でした。
では、また来週。

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