第60号　保険見直し相談で大事なこと（柳澤）

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　　　　あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

 　　　　　　　　　　　　　　　　　　第６０号
　　　　　　２０１４／７／９　発行
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おはようございます！
今年もはや、半分が過ぎて行きました。

４月の新学期と共に一年がスタートしているように感じ
てますが、気付けば2014年も後半に突入です。

とはいえ、あと半分残ってますよね。後半は、どう過ご
しましょう？

この機会にやってみたい事、食べてみたい物、行ってみ
たい場所などを考えて楽しい時間を作ってみませんか？

さて、今週は、柳澤FPによる保険の見直し相談について
です。

みなさんは、どんな事を大切に思ってお客様と会われま
すか？

それでは、どうぞ。

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保険見直し相談で大事なこと（柳澤）
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ＦＰとしての保険見直し相談で、最も大事なのはヒア
リングです。保険商品を知っておくことも重要ですが、

なぜ保険の見直しを希望されているのか、
そのご家庭が抱える経済的な問題点は何なのか、
夢や希望、リスクに対してどのような考えを
もっていらっしゃるのか

・・・などの確認が大事だなと最近、痛感しています。

あなたは、保険の見直し相談でお客様の話をどれだけ
聞いていますか？

知識に頼ったアドバイスをしていたとき、「詳しいで
すね」とは言われますが、他の相談を依頼されること
はありませんでした。

でも、お客様の状況や思考を把握した上での提案は、
リピートや他の相談につながっていくのです。

ヒアリングをするときに気を付けているのは、不安に
させすぎないこと。不安をあおって保険に加入させる
のは保険営業の常套手段ですが、このようにすると、
お客様自身が自分の頭で考えることを停止してしまい
ます。

「保険のプロが勧める保険に入れば安心だ」

と思った瞬間にお客様の思考がストップしてしまうの
です。そして、時が流れ冷静に判断できるようになっ
てから、

「あのアドバイスは本当に正しかったのか？」

と、疑心暗鬼になり、他のＦＰや保険ショップなどに
相談に行かれることになるのです。

これではＦＰとしてお客様からお金をいただいている
役目を果たすことができません。

社会保険や企業保障を中心としたイザのときの豆知識
を伝えながら、どれだけの保障を備えたらいいのかを
共有していく。それが大切ではないでしょうか。

■払済保険などの見直し手法は押さえておくべし！

最近の保険見直しは「既存契約の解約⇒新規加入」が
主流のようですが、既存の保険の見直し手法もベース
として押さえておくと有利です。

これを知っていると、「この人は保険に相当詳しいな」
となって信頼につながるからです。中途減額や中途増
額、払済保険、転換などの長所と短所の両方を簡潔に
言えるようにしておくこと。そして、手続きをする際
の注意点をアドバイスしておくと、次の相談につなが
りやすくなります。

以前保険の見直しをした方からライフプラン・シミュ
レーションを頼まれたり、家計相談を依頼される度に

「なぜ、再び私に声をかけてくださったのですか？」

と聞くと、

「柳澤さんが自分のためにプランニングをしてくれた
と感じることができたからです。解約⇒新規加入だけ
でなく、既存の保険を生かした見直しプランも提示し
ていただいた。そして、保険会社とのやり取りに関す
る注意点を事前に教えていただいていたので心強かっ
たのです。だから、今回の問題が発生したとき真っ先
に柳澤さんの顔が浮かびました。」

と、言ってくださる方は少なくありませんでした。

保険の見直しに関しては、即ライフプラン相談につな
がらないかぎり、次の相談は５年、10年後です。

乏しい知識をカバーするために、私だったらここが不
安だと思ったことを実際に自分がやってみたり、先輩
ＦＰに教えてもらったり、保険会社や生命保険協会等
に直接聞いてみたりして、アドバイスしてきたことを
評価してもらえたのは嬉しかった。なので、皆さんに
も伝えたいな、と、思いました。

既存の保険見直し手法も押さえておいてくださいね。

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☆お知らせ
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8/30(土) 10:00-13:00

相談が楽しくなる！
徹底ロープレ講座(1)保険カウンセリング編

8月からの新講座です。

保険の相談は、保険の数だけ種類があるといっても過言
ではありません。
お客様のために有益なアドバイスができるようになるに
は、どんな知識が必要なのか…自分一人では、なかなか
わかりません。

講座では、柳澤FPの経験豊富なエピソードを元に様々な
ケースが取り上げられていますので、経験の浅いFPに
とっては、貴重な実践の場になります。

柳澤FPのカウンセリングの方法　学びませんか？

詳細はこちら↓
http://fp-florist.com/seminar/roleplaying-01/

申込みお待ちしています！

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☆編集後記
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編集担当　茂渡恵子です。

我が家には、小学生がおります。
小学２年の長男のクラスには、宿題係なるものがありま
して…
宿題係と聞いてどんな係なのか想像できますか？

出された宿題を集める係なんだろうと思っていたら、

なんと、宿題を出す係だったんです。

この係、４月の新学年を機に、子どもたちが自分たちで
考えて作った係で、係にはやりたい人が自由に参加して
います。

係の子たちは、先生からの宿題と宿題係からの宿題を仕
上げ、さらにオリジナルの宿題作成という大仕事をこな
していることになります。

負担が増える事より、先生のように宿題を出したいと
いう思い。

恐るべし！

我が家の2年生は、宿題係出現で宿題が増えた、とぼや
いています。

ガンバレ！！

それでは、また来週。

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