第92号　ＦＰにとって必要なヒアリング力とは（柳澤）

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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

第９２号
２０１５／６／１７発行
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おはようございます！

梅雨の季節がやってまいりました。

ちょうど１年前、ＦＰ養成講座に通っていたのを思いだ
します。新しい学びにドキドキしながら…

こちらのメルマガも毎回ドキドキしながら読んでいます。
いつも気づきがたくさんあります。

さて、本日は柳澤FPから
「ＦＰにとって必要なヒアリング力とは」についての
お話です。
それではどうぞ！
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ＦＰにとって必要なヒアリング力とは（柳澤）
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おはようございます。FPフローリストの柳澤です。

今日はＦＰ相談に必要なヒアリング力についてお話しし
ます。

ご相談者がＦＰに望んでいることは大きく分けると２つ
あります。

１．目の前にある問題の解決策を提示してほしい
２．より豊かな暮らしになれる方法を提示してほしい

具体的な質問を用意してお見えになるご相談者は一見楽
に感じますが、いちばん注意が必要です。なぜなら、目
先の質問に矢継ぎ早に答えていると、本質の問題を見落
としてしまう可能性があるからです。

私は長い間、２つの機関で無料ＦＰ相談の相談員を務め
てきました。このときに求められるのは「１」のスキル。
時間内にいかにご相談者の質問に的確に答えられるかが
勝負です。両機関では「保険のスペシャリスト」として
ご相談に応じていたので、保険の質問を投げかけられる
と反射的に答えてしまうのは、このときの経験の賜物
です。でもこの能力は有料相談では足かせとなりました。

目先の問題に気をとられて、ご相談者の方が真に抱える
問題や本質的な希望のヒアリングが十分にできなくなっ
てしまうのです。本当はいろんな質問に答える前に、

「なぜ、そのような保険をお探しなのですか？」

「今回の保険の見直しで、保険料の負担を減らしたいの
は▲年後にかかる●●の出費に備えたいからですか？」

「貯蓄性の保険なら月●万円までなら用意できるとおっ
しゃっていましたが、いつまでに、いくら準備できれ
ばいいとお考えでしょうか。老後資金を保険で備えた
いと思ったきっかけはあるのでしょうか？」

･･････など、質問の裏に潜むニーズや問題を洗い出すた
めの質問をして、整理しておかなければいけないのに、
うわべだけを見て答えてしまいやすくなる。そうすると、
ご相談者が根っこに抱える問題やなりたい姿とかけ離れ
たアドバイスをしてしまいやすくなります。また、その
場の勢いで「この提案でいこうかな？」となっても、そ
の場にいなかった人の意見で簡単に覆ってしまいます。

見直しの動機付けが弱いので、提案に力がないのです。

そして、お客様の問題解決のチャンスをＦＰがつぶして
しまう。そんな事態に陥りやすくなります。

えらそうなことを言っていますが、実はこれ、自分の反
省の意味を込めて書いています。初回相談で大量の保険
証券を提示され意見を求められたために根っこのヒアリ
ングが十分にできず、不十分なご提案をしてしまったこ
とがあったのです。

ハンドリングをもっと上手くやっていたら、この方をよ
り豊かな未来に導くことができたのに。そう思うと悔し
くて、ゴール設定を明確にするためのヒアリングの大切
さを改めて学びました。

相談者が具体的な質問を数多く用意して来られる場合は
質問に答える前にＦＰ自身が冷静になること。そして、
以下の手順で話を進めることが大切です。

１．ご質問内容を確認する
２．質問の背景となっている出来事（きっかけ）につい
て確認する
３．問題を解決した先にどのような生活を送られること
がベストと考えられているのか「ご相談者の理想の
姿（フィナンシャル・ゴール）」を確認する
４．質問に答える
５．ゴールの共有と解決の手順を整理する

ＦＰ相談って奥が深いですね。

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☆お知らせ
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☆編集後記
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編集担当、竹内美紀です。
ＦＰフローリストの一部のメンバーでダイエットクラブ
を作ったことがありました。
実際の活動は、それぞれのようですが…
その最終目標、確認していなかった気がします。

家計のダイエットは得意なんですけど、ね。
「目的とゴールを確認する」ということ、本当に大切な
ことですね。忘れずに実行したいと思います！
それでは、次回をお楽しみに！

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