第30号　クロージングが楽しくなる方法（ゆりもと）

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　　　　あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

 　　　　　　　　　　　　　　　　　　第３０号
　　　　　　２０１３／１１／２７　発行
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おはようございます！

私って、本当によく道とか色々聞かれるんです。
今週も２回、電車の行先を尋ねられました。

聞かれたことに答えるだけなのに
「ありがとうございます」
と言ってもらえるので、ちょっと得した気分♪
さて、本日は相談業務での大事なポイントのひとつを
皆様にお届けします。

それでは、どうぞ！

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クロージングが楽しくなる方法　　　　　（ゆりもと）
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メルマガ読者のみなさま、こんにちは。

ＦＰフローリストのゆりもとひろみです。

最近のＦＰフローリストは、メンバー一同大わらわ。
ライフプランソフトの開発も佳境に入り、開発チーム
は冬休みが取れないかもと、覚悟を固めました。

何としても来年には皆様に使っていただけるように
したいと奮闘中です。

また、４月開講予定のＦＰ養成講座の内容を
作り込むため、１０月から有志の受講生で
プレ養成講座を実験開催中です。

受講生（全員主婦）が回を重ねるごとに真剣になり、
宿題やロープレに取り組み、
楽しくレベルアップしていく姿が励みになって、
教材作りも開講に間に合いそうなペースで
進んでいます。

さて、最近、プレ養成講座や実務セミナーで
よく質問を受けるのが、

「どうすればクロージングが成功するのか」

ということです。

・初回相談に来られたお客様に有料相談を
希望してもらう

・提案した保険見直しプランや家計管理プランを
実行してもらう

ロープレで頑張って話しても、お客様役に

「はい、お願いします」

と言ってもらえないケースと、

「ぜひお願いします！」

と言いたくなるケースの違いは何か？

クロージング話法のキチンとした理論も
いろいろありますが、今回は
「ゆりもと流・ワンポイントアドバイス」
をお話しします。

私の場合、実はあんまりクロージングを意識して
相談をやっていません。

私は「笑っていいとも」ではありませんが、
「お客様はみんな友達だ☆」
（ずっとお付き合いをしていくご縁のある方だ）
と思ってＦＰ相談をやってきました。

ですから、「クロージング」とか「契約を獲る」
とかいう言葉には今でも違和感を覚えます。

自分の家族や友人みたいな人に「クロージングする」
って、何かがしっくりこないですもの。

自分がされたくないことはしない。

自分だったらしてほしいことをする、
というＦＰ相談を貫きたい。

かといって事業として成功するには、
有料相談や金融商品の申込をしていただけるかどうかは
死活問題になります。

この折衷解決策として、私が心がけていることは、
「ワクワクできる改善シナリオを閃いてから、
お客様に話す」ということです。

例えば、初回相談の時。マニュアル通りに

「○○という相談がありますので利用されませんか？
相談料は○○円です」

と話しても、ＦＰもお客様もときめかないかもしれません。

私の場合は、お客様の希望、悩みをずっと聞いていて、

「そういう状況でしたら、○○相談を利用されて、
結果がはっきり試算で出てきたら、
ＡとＢ、どちらにするか、迷わずに決めることが
おできになると思いますよ」

と、相談を利用したあとのよい未来をイメージして
お伝えします。

これをぱっと閃くには、相談経験を重ねていること
も重要です。

この相談内容なら、こういうステップを踏めば、
悩みを解決できますよ。

そしてそこまでの道のりを、ＦＰとして案内してあげる
ことができますよ、ということをお伝えします。

私自身は

「おお、こうなれば素晴らしいわ！」

と思っていますから、
自然とワクワクがお客様に伝わります。

そうすると、いいなあと思ってくださった方は、
無理やり感は全くなく、

「ぜひ○○相談お願いします」

「そういう保険プラン見てみたいです」

と言っていただけるようになります。

今でもあまり話はうまくはないと思いますが、
このように、「プランナー＝企画力のプロ」を目指して
やってきた結果、結果的にクロージングの成功率が高く
なってきました。

しっかり中身があり、本気で自分のためを思ったプラン
を提案してくれているとお客様が感じれば、
そしてお客様のニーズにドンぴしゃり！
の提案内容であれば、話し方があまり上手でなくても、
お客様は実行したい！と思っていただきやすくなります。

営業が苦手という人でも、毎日ワクワクすることを
思いつく力をトコトン上げることで、
ＦＰ相談で成功することは可能です。

ひとりよがりのワクワクではないかどうかは、
相手に話してワクワクが伝染するかどうかで
分かります。

ＦＰを目指す皆様の、
努力の方向性を決める参考になれば幸いです。
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☆お知らせ
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いよいよ今週末となりました。
最終のお知らせですので、ぜひお申し込みください！

11/29(金)　10:00-13:00
相談実務体験シリーズ（5）
ＦＰとしてマネー記事を書くための文章力アップ講座

＜セミナー内容＞
雑誌・サイト・Facebook・ブログなどを通じて、
ＦＰとしてのあなたをアピールできたら
素敵だと思いませんか？

マネーの専門家として寄稿するにあたって
覚えておきたい執筆ルールをはじめ、
マスコミが原稿・取材を依頼したくなるＦＰとは
どんな人か、相談業務にいかせるブログの使い方などを
3時間で学べるワークショップです。

詳細は
http://fp-florist.com/seminar/seminar-practical-05/
本日はもうひとつ。

12/1(日）10:30-12:30
相談実務体験シリーズ（7）
ＦＰがサポートする住宅購入相談の魅力

＜セミナー内容＞
最近増加傾向にある住宅購入相談。

ＦＰがアドバイスした資金計画に基づいて、
希望の暮らしを実現していただくには、
不動産選びでも成功していただくことが欠かせません。

ゆりもとがＦＰ相談のお客様に対して、
不動産購入までサポートできた事例をご紹介します。

ＦＰが不動産のチャネルを持つことで
お客様にしてあげられること、
その収益の可能性についてお話しします。

特別ゲストを迎えてのセミナーとなります。
乞うご期待！

http://fp-florist.com/seminar/seminar-practical-07/

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☆編集後記
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編集担当、望月貴美香です。
５月にスタートしたこのメルマガも３０号を
迎えることができました（パチパチ）。

クオリティの高いＦＰをたくさん排出しようと
日々奮闘しているゆりもと、柳澤両ＦＰのメッセージ
メルマガを通じて届いていますでしょうか？

多忙を極める二人ですが、一人でも多くの方に
思いを届け、賛同者のサポートをしていきたいとの
情熱から、時間の合間を縫ってメルマガを書き綴って
おります。

ご意見、激励、お叱り、何でも構いません。
感想をどしどしお送りください。
メルマガを書く励みにもなります。
ＦＰフローリストの未来を皆でつくっていきましょう！

それでは、また来週。

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★仕事の依頼や、取り上げて欲しい話題・ご質問など
お待ちしております。

→　mail@fp-florist.com

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＊発行元： FPフローリスト　http://fp-florist.com/
E-MAIL： mail@fp-florist.com
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