第50号　相談上達ワインポイントアドバイス(3)～レクチャーを常備する～（ゆりもと）

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　　　　あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

 　　　　　　　　　　　　　　　　　　第５０号
　　　　　　２０１４／４／３０　発行
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おはようございます！

先々週からお送りしています
『ゆりもとＦＰからのワンポイントシリーズ』
いかがでしょうか？

今週も、悩めるＦＰの卵たちへお届けいたします。
それでは、どうぞ！

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相談上達ワインポイントアドバイス(3)
～レクチャーを常備する～　（ゆりもと）
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みなさま、こんにちは。
ＦＰフローリストのゆりもとです。

本日は初回相談をスムーズにでき、お客様から専門家と
して信頼いただくのにとても有効な準備をお話しします。

それは、ＦＰとしてのワンポイントレクチャーを
ストックしておき、相談の中で取り入れるというもの
です。

たとえば、保険相談のお客様がいらっしゃったとき、
お客様から以下のようなご質問を受けることがよく
あります。

「死亡保障って、いくらあればよいのでしょうか？」
「入院日額はいくら必要ですか？」
「がん保険って入った方がよいですか？」

このような質問が出たとき、数分で説明し、お客様が
考え方を整理できる判断材料となるレクチャーを考えて
準備しておくのです。

質問が出ないお客様には、こちらから質問をして、
お客様の考えを聞いたうえでレクチャーをして総括する
という形でもよいでしょう。

上記の質問でしたら、

「死亡保障はいくらあれば安心なのか
ご存知でしょうか？」
「医療保険に加入する場合、入院日額はいくらあれば
よいか、お考えはありますか？」
「がんになった場合、家計から平均的にいくら支出して
いるかご存知ですか？」

という風にお客様にお話しし、その後聞きたいモードに
なって下されば、ワンポイントレクチャーに入る。

これを相談の中でいくつかちりばめると、
ＦＰに対する信頼度が上がります。

レクチャーの内容としては、ＦＰとしての専門知識の他
に、ＦＰ相談の経験の中で分かった体験談や一般の方の
例が好評です。

日本人は本当に平均が大好きなので
、
「他の家計と比べてどこが使いすぎですか？」
「私たちと同じ家族構成だと、保険料は月いくらくらい
が一般的ですか？」

という質問はよく受けます。

経験が浅いうちは、統計データを確認して、
お答えできるようにしておけるとよいですね。

相談件数が増えてくると、統計データ情報プラス、

「私の事務所に相談に来られるお客様の一般的な感じ
では、○○○○ですね」

とお伝えできると、とてもお客様は喜ばれますし、
経験豊富なＦＰさんなのだなと思っていただけ、
信頼がぐっと増すのを感じます。

こういった１～３分程度でお話しできる、
「ちょっとした参考になる話」をたくさんストック
しておけると、相談の自信がつきます。

時間があるときに、質問に対するＦＰとしての回答を、
３００～５００字程度でまとめておくと、とっさのとき
慌てずにレクチャーできます。

うまく話す自信がなければ、関連する図表などを準備し
ておいて、相談で必要になったらお見せする、という風
にすると、お客様に伝わりやすくなります。

あと注意点としては、
「あなたの場合は、ひとことで言えばこうですよ」
という結論を持っておくことです。

これがなく、
「こうも考えられますが、ああも考えられます」
というレクチャーですと、かえってお客様を不安に
させたり、悩ませたりしてしまいます。

上記の質問例から一つ挙げるとすれば、
「がん保険は必要か不要か？」に対して、ワンポイント
レクチャーを私の場合は以下のようになります。

「日本人は２人に１人ががんになると統計が出ています。
がん家系などで、がんになる確率が一般以上に高いと
思われれば、がん保険加入を検討されるとよいかもし
れませんね。お客様の場合、家系的にご心配な病気は
ございませんか？」

というお答えをすることが多いです。

これであれば、そのお客様の場合、がん保険は必要か
不要かの結論を、迷いなく出していただきやすく
なります。

よくある質問＆ワンポイントレクチャー、相談ツール
として常備しておきたいですね。
【相談上達ワンポイントアドバイス（３）】
ワンポイントレクチャーのストックを持とう

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☆お知らせ
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4月19日、無事にセミナーを終えることができました。

柳澤ＦＰ講師
「ＦＰとしてマネー記事を書くための文章力アップ講座」

参加者からの声を一部ご紹介いたします。
・ＦＰとして文章を書く際のポイント、注意点が理解
できました。
・ワークで自分の考えがクリアになった。
・切り口のターゲットの絞り方については、さすが
プロだと思いました。

参加者の皆様、ありがとうございました！

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☆編集後記
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編集担当、望月貴美香です。
相談は数をこなせば慣れるものだとばかり思っていたの
ですが･･･。

数百件におよぶ件数をこなせば、それなりに
慣れてくるのかもしれませんが、数十件単位では
なかなか慣れないものですね。

家庭それぞれ悩みもそれぞれ。

同じ悩みはひとつとしてありません。

じっくりお客様と膝づめで話を聞いて、ご満足いただける
解決策に導くには、すべてゼロベースから組み立てていく
必要があります。

頭がパンクしそうになるまで考えて、ひとつひとつ
自分の血となり肉となっていくのだと思っています。

どんなに大変な作業でも、お客様の
「ありがとう」
で、全てが救われる。

今日もがんばろう！
それでは、また来週。

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