配信日：2020/05/06

第210号　オンライン相談で信頼を得る３つの法則（柳澤）

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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

第２１０号
２０２０／５／６発行
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おはようございます。

今年の目標の一つが「筋肉貯金」でしたが、STAY HOME
の日々で、むしろ「筋肉の取り崩し」が少しずつ始まっ
ています・・・。
「先取貯筋」をすべく、これから自宅での運動時間を
朝・夜に天引開始したいと思います！

それでは今回は柳澤ＦＰからのメッセージです。

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オンライン相談で信頼を得る３つの法則（柳澤）
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おはようございます。柳澤です。
緊急事態宣言の解除、延期になりましたね。対面でのご
相談ができず、セミナーもできない。そんなときにチャ
レンジしてほしいのが、オンライン相談です。自宅に長
くいる今だからこそ、大切なお金について考えたい。そ
んなお客様に対して、インターネットを通じてアドバイ
スをしていきましょう。オンライン相談でお客様の信頼
を得るためのポイントは次の3点です。

（１）生活感を見せない工夫を

オンライン相談の場合、部屋の背景や音のコントロール
がとても重要です。生活音や家族が映りこんだりすると、
「自分の相談が筒抜けになっているのではないか」と、
ご相談者は心配になります。マイク付きのイヤフォンを
付けて生活音が漏れないように気を付けることはもちろ
ん、ＦＰの背景に何が映るのか事前に確認しておきまし
ょう。

仕事部屋がなく、子ども部屋で相談を受ける方もいらっ
しゃるでしょうが、ＦＰの背後にランドセルやお子様の
制服などがあると、「なんだか素人っぽいな」と思われ
てしまうかもしれません。画面でどう映るかを事前に確
認し、生活感のあるものが映りこむ場合は取り外してお
きましょう。スカイプの場合、「設定」→「音声／ビデ
オ」の順にクリックすると、カメラで自分の姿がどのよ
うに映るかを確認できますよ。

オンライン相談に使えるアプリの中には、背景をぼかす
機能や背景を差し替えられる機能があります。どうして
も生活感が出てしまう場合はこれらの機能を使ってみて
もいいですね。

（２）レクチャー資料を準備しておこう

オンライン相談は事前準備が重要です。ＦＰが即答でき
ずに無言になったり、資料を探したりする時間が、対面
よりも長く感じられてしまうからです。お申し込み時の
相談内容にあわせて、レクチャー資料を準備しておきま
しょう。

（３）伝える力を磨きましょう

対面相談では多少言葉が足りなくても、お客様のことを
真剣に考えていることが伝わりますが、オンライン相談
では「伝える力」がとても重要になります。

たとえば、「投資に興味があるが、どのくらい投資にま
わしていいかも、何に投資すればいいかもわからな
い。」というご相談があったとしましょう。

こんなときＦＰは、積み立てにまわせるお金がいくらに
なるかを算出しようと、「ご年収はいくらですか？」
「食費はいくらですか？」……等と矢継ぎ早に確認した
くなります。しかし、収入が少ないとか家計管理が苦手
だと思っているお客様ほど、責められていると感じてし
まい、心を閉ざしてしまうことがあります。このような
ときは、ただ質問するのではなく、

「わかりました。では、無理のない積立額を確認したい
ので、家計の状態についていくつか質問させていただい
てもよろしいでしょうか。」

……といったふうに、こういった意図でこんな質問をし
ますね、と、説明をすることで、会話がスムーズに進み
ます。

また、カウンセリングする中で「このご家庭はライフプ
ランをやったほうがいい」と、ＦＰが思ったとします。
そのとき、「よかったらライフプランシミュレーション
をしてみませんか？」と、恐る恐る聞くのではうまくい
かないケースが多いです。

料金の高いＦＰ相談への移行をご提案したいときは、な
ぜそれをしたほうがいいか、ご相談者の状況を踏まえて
お話しすることが重要になります。

たとえば、資産運用のご相談で来られたお客様に対して、
ライフプラン相談への移行をご提案したとき、私はこん
な話をしました。

「投資に興味がありやってみたいけど、どれだけ投資に
お金をまわせるかわからない、ということですね。投資
したお金は日々変動します。将来、お子様のために必要
なお金まで投資にまわしてしまい、その価額が下がって
しまうと、冷静な判断ができにくくなります。Ａ様はお
子様が望む教育を与えたい、というご希望がありますよ
ね？　だったら、十分な教育資金を確保しながら、資産
運用で老後に備えていくのにちょうどいい積立額を、ラ
イフプランを作って確認してみてはいかがですか。」

そうお伝えしたところ、

「たしかにそうだね」（夫）
「私、やってみたい！」（妻）

と、盛り上がり、ライフプランを申し込まれました。

これは対面でも必要なスキルですが、オンラインの場合、
特に意識して伝えないと、何万円もするご相談をご依頼
していただくことはできません。

ご相談者がイメージしやすいように、しっかりと言葉に
して伝えることを心掛けてくださいね。

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☆お知らせ
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験できます。購入を検討されている方、すでに購入され
ていて、対面で操作説明を受けたい方、お気軽にご参加
ください。

(1)2020年5月15日（金）10:30-12:00
(2)2020年5月22日（金）10:30-12:00
いずれもオンラインで開催します。

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良い不動産投資の見極めポイント

不動産投資を始めたい方や、既に区分所有投資をしてい
る方から相談を受けた際に、適切なアドバイスができる
よう、実務面でのチェックポイントをお伝えします。