第225号 ＦＰとして「伝える力」を磨くには（柳澤）
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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣
第２２５号
２０２１／１／２０発行
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おはようございます。
日ごとに寒さが厳しくなってきましたね。
先日、私の住む地域でも珍しく雪が積もり、楽しそうに
雪と遊ぶ近所の子供たちの笑い声が聞こえてきて、少し
ほっこりした気分になりました。
それでは、今回は柳澤ＦＰからのメッセージです。
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ＦＰとして「伝える力」を磨くには（柳澤）
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おはようございます。ＦＰフローリスト柳澤美由紀です。
２度目の緊急事態宣言が出ました。空気が乾燥する冬は、
コロナだけでなく、風邪やインフルエンザ等の感染症に
かかりやすいと言われています。うがいや手洗い、加湿
等、体調管理に気を付けたいものです。
本日は「伝える」をテーマにお話します。
ＦＰ相談は大きく３つのシーンがあります。
１. カウンセリング
２．プランニング
３．アドバイス（ご提案）
ＦＰを目指す人の多くは、プランニング力さえ磨けばＦ
Ｐとして生計を立てられると考えます。しかし、どんな
に素晴らしいプランでも伝え方が悪ければ、ご相談者は
そのプランを実行しようと思いません。ご相談者が着手
すべきことを「やりたい！」と感じていただくように伝
えることはとても重要なことなのです。
ご提案プランをお話しするときに心掛けていることをご
紹介します。
【１】放っておくとどうなるかを明確にする
人間は変化を嫌う傾向があります。慣れ親しんだ環境や
習慣を見直したり、手放したりすることは、できること
なら避けたい。だからこそ、現状のまま放置しておくこ
との問題点を理解していただくことが重要になります。
たとえば、
「末子が高校生になると教育費がかさみ、年間100万円
以上の赤字が７年続きます」
「定年退職後は収入が半減し、年50万円以上貯蓄を取り
崩す生活となります」
…等というように、問題が発生するタイミングや期間、
経済的ダメージの度合いをイメージしやすいように数字
を使って伝えましょう。
【２】 提案理由を「想い」を添えて伝える
なぜこのプランを作ったのか、その理由（効果）を端的
に伝えましょう。箇条書きにした理由の上位１～２をお
話しする程度で十分です。また、ＦＰとしてどんな想い
で作成したのか、気持ちも添えるとより伝わります。た
とえば、こんな感じです。
「がんはステージが上がるほど、保険診療以外の治療方
法（自由診療や先進医療）を選択したり、併用したりす
るケースがあります。しかし、1クール（1回の治療サイ
クル３～4週間）200～300万円程度かかるものもあり、
経済的な理由から断念したという話も少なくありません。
●●様には納得のいく治療を選択していただきたい。そ
う考え、がんの自由診療にも対応できるプランを作りま
した。」
ベストなプランを描き、それを実行したらこんな効果が
ある、こんな未来が待っているということをできるだけ
リアルにお伝えしましょう。ご提案を実行されるかどう
かを左右する、最も重要なポイントです。
【３】 提案ごとに感想を聞く
改善案が複数となった場合、まとめて伝えてはいけませ
ん。１つの提案を説明したら、その感想をすぐに聞きし
ましょう。必要だと感じたか、やってみたいと思ったか、
もやもやしているところはないかを確認します。
複数の提案をまとめて伝えた場合、納得できない提案が
あると、他の提案が頭に入りづらくなります。「いかが
ですか」の一言でもいいので、１つ１つ確認した上で進
めましょう。
本日はＦＰとして伝える力を磨くコツをご紹介しました。
伝え方を工夫すると、実行支援につながりやすくなるだ
けでなく、ご相談者の満足度も格段に上がります。リ
ピートやご紹介を受けることも多くなりますよ。意識し
て相談を受けたことがなかった方はぜひ取り入れてみて
くださいね。
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☆編集後記
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編集担当の我孫子です。
お客様とお話するたびに、伝え方の難しさを実感してい
ます。お客様の表情を観察しながら、質問したり、具体
例を変えたり、声のトーンを変えたり…。
将来をイメージしていただけるよう、試行錯誤の日々で
す。
それでは次回もお楽しみに！
