配信日：2021/02/17

第227号　相談力を高める3つの話法（柳澤）

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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

第２２７号
２０２１／２／１７発行
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おはようございます。

春一番が吹き、暦の上では春になりました。
暖かくなるのは嬉しいのですが、花粉症の私は複雑な心
境です。マスクはしばらく手放せそうもないので、せっ
かくなら、お洒落なマスクで気分を上げていこうと企ん
でいる今日この頃です。

それでは、今回は柳澤ＦＰからのメッセージです。

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相談力を高める３つの話法（柳澤）
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おはようございます。ＦＰフローリスト柳澤美由紀です。

私は今、オンラインＦＰ養成講座でライフプランを担当
しています。先日、受講生からこんな質問をいただきま
した。

「お客様役をしたとき質問シートに書いてある内容をも
とに話しましたが、実際のご相談ではこんなに話せない
のではないかと思うのですが、コツはありますか。」

実際の相談では、引き出せるお話はＦＰの声の掛け方で
随分違います。今回はご相談者の情報をぐんぐん引き出
すための３つのポイントを紹介します。

１）答えやすいものから質問する

たとえば、家計管理が苦手だと思っているご相談者に対
して、「食費はいくら？」「衣服費は…」など、１つ１
つ聞き取ろうとして、気まずい雰囲気になったことはあ
りませんか。

家計管理に苦手意識のあるご相談者に対して、家計簿を
付けていないとわからない質問をするのは無意味です。
どんな人でも答えられることから確認していきましょう。
たとえば、こんな感じです。

・お給料の手取りはどれくらいですか？（20万円です）
・家計簿は付けていますか？（付けていないです）
・毎月貯金していますか？（やっていません）
・通常だと、1か月でいくら位お金が増えている感じで
すか？（１～2万円かなぁ）

手取り収入が20万円で、1か月で１～２万円ずつ増えて
いるわけですから、この人の1か月間の支出は18～19万
円位であることがわかります。そこから教育費と住居費、
保険料を差し引けば、基本生活費を算出できますよ。

２）教えながら聞く

ライフプランシミュレーションのカウンセリングをする
ときは、必ず統計データを用意してください。統計デー
タを見せながら、「一般的には●●ですね」と、具体的
な金額を提示しながら、シミュレーションの際に必要な
数値を落とし込んでいきます。

たとえば、ＦＰが「どんな教育進路を考えていらっしゃ
いますか？」と聞いたとしましょう。このとき、すんな
り答えられる人は結構少ないです。「一般的にはどうで
すか？」と質問返しを受けたり、迷われたり、答えられ
なくなったりするケースがほとんどです。

統計データは日本ＦＰ協会のマイページにもありますが、
弊社のライフプランソフト（大成功家族）にも「お役立
ちシート集」がついています。教育、児童手当、家計、
介護、年金、退職金のデータが盛り込まれています。こ
れらの統計データを見せながら、レクチャーできるよう
にトレーニングしておくといいですよ。

３）大事なことはリフレインする

ライフプランシミュレーションは細かなデータを聞き取
ることが全てだと思っていませんか。

大事なのは、「なぜＦＰに相談したいのか」と「どんな
暮らしになればハッピーなのか」ということ。ここを押
さえることができなければ、ご相談者の満足は得られま
せん。

この部分をカウンセリングするときのコツはリフレイン
すること。

たとえば、「子供が生まれるのでマイホームが欲しいと
思ったが、教育費も心配。老後も不安。どうしたらい
い？」という迷いをもってこられた方がいたとしましょ
う。このときは、

「お子様がお生まれになるのですね。おめでとうござい
ます！お子様をのびのびと育てるためにマイホームが欲
しいと思っていらっしゃるのですね。教育資金と老後資
金も今から準備したほうがいいかなと思われて、ご相談
に来られたのですね。」

…と、同じ話をＦＰである私の言葉で言い換えてリフレ
インします。

お客様がお話しされたこととほぼ同じ内容を伝えるだけ
なのですが、「のびのびと…というより、妻の実家の近
くのマンションを買ったほうが何かと便利だと思ったん
です」とか、「教育資金と老後資金って一緒に貯めてい
けるものなのでしょうか」…等のより突っ込んだ話が聞
けたりします。ぜひ試してみてくださいね。

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