配信日：2022/07/06

第253号　付加価値が増すヒアリング手法(2)　(飯田）

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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

第２５３号
２０２２／７／６発行
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こんにちは。みなさんは住宅購入を予定している方へ、
何をどのように聞けば良いか困ることはありませんか？

前回に引き続き、不動産部門統括部長飯田FPより「住宅
購入を予定している方のライフプラン作成」に役立つア
ドバイスをお届けします。
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第2回
～付加価値が増すヒアリング手法(2)～
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こんにちは。ＦＰフローリストの飯田です。
前回はヒアリングの第1段階、住宅を購入する際のメリ
ット、デメリットのお話をしました。ヒアリングの第2
段階ではどんな住まいを希望しているかをお伺いします。

例えば、部屋数はいくつ必要か。間取りは？　3LDKか4L
DKかという聞き方があると思いますが、そうではなく、
よりイメージしやすいように、主寝室があって、子供部
屋があって…など誰のどんな部屋がいくつ必要か。その
部屋の中で、家族が一番よく居る場所はどこか。それが
リビングなのであれば、どんな過ごし方をしているご家
族の姿が浮かぶか。

すると、お客様は記憶を辿るように考えだしますね。
お客様「ソファーで新聞読んでいるかな」
FP「それはどんなソファー？」
お客様「革張りの…　あ、パソコンもしているな」
FP「では、デスクトップPCを置く場所は必要ですか？」
などと質問をしていくうちに、趣味嗜好などが見えてき
ます。趣味の自転車をリビングの壁に掛けたいという方
もいらっしゃいましたね。

そうすると、どんどんイメージが広がり、その生活がで
きるお家を手に入れない限り、いざ買ったとしても、や
っぱり住み替えたい、買い換えたいとなる可能性も出て
きます。

庭が欲しいというお客様には、花壇ならどんな花を植え
たいのか、菜園ならどんな野菜を育てたいのか、ペット
の犬を飼いたいというお客様には犬種までお伺いします。

そうして出来上がったライフプランは、オリジナルのも
のとしてお客様の印象に残りやすくなります。自分がこ
だわった希望が反映されているものだとわかれば、○○
家のプランだと即認識できます。家を購入するためだけ
のライフプランではなく、自身の独自の希望が反映され
ているものだとインプットされます。

そうなると、お客様はFPが付かない住宅購入には興味が
なくなり、オリジナルプランを作ったFPと一緒に住宅購
入を進めていく価値を感じてもらいやすくなります。

また、家を持つことと同じように豊かな老後、日々の生
活はどういったものをイメージしているのか。そこも準
備していくのが大事ですね…とそんな話をしていると、
建売やマンションを検討されている方であっても、自分
の希望を満たすためには注文住宅ではないか…。となる
こともあります。

私は“住宅購入”と一言でいっても“家探し”と“家づ
くり”は違うものだと思っていて、「ソファーに座って
コーヒーを飲む」という目的を達成するだけなら、家探
しでもよいが、壁掛け自転車のように、ライフスタイル
に合わせた家が欲しいのであれば、“家づくり”でなけ
れば実現できないとなる場合があります。最初の入口で
は家探しなのか、家づくりなのかも把握しておく必要が
ありますね。

注文住宅の実務の場合は土地から買って、どうやって
ローンをつないでいくか、自己資金の投入はどの時期が
ベターなのか等、単純購入の家探しとはお金の流れが違
ってきますので、注意事項が増えます。ライフプラン上
は大きな差はないかもしれませんが、実務上は変わるた
め、“複雑になる”くらいのアドバイスはした方が良い
ですね。

直接数字には関係ないかもしれないけど、その人が希望
する暮らし方を充足してくれる“家探し(住宅購入）”
なのか、“家づくり”なのか…。その違いもアドバイス
できると良いかと思います。

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