配信日：2022/06/01

第252号　付加価値が増すヒアリング手法（１）（飯田）

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あこがれのＦＰ活動☆成功の秘訣

第２５２号
２０２２／６／１発行
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こんにちは。みなさんは住宅購入を予定している方への
ライフプランを作成する際に、特に気を付けていること
や、入力方法を迷われることなどはありませんか？

そんなお悩みを解決すべく、不動産部門統括部長飯田FP
より、ライフプラン作成に役立つアドバイスを3回にわ
たってお届けしたいと思います。

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第1回
～付加価値が増すヒアリング手法（1）～　飯田
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こんにちは。ＦＰフローリストの飯田です。
住宅購入の際のライフプラン作成時に、まず私が一番大
切にしていることは、ヒアリング時の会話です。

第1段階では、住宅を持つことにメリットを感じている
かどうかをお伺いします。私はお客様に「家を所有する
ことでどんなメリットがありますか？」と聞くようにし
ています。すると、お客様は「え？」と驚かれます。

当然、お客様は家が欲しくて相談に来られているので、
拍子抜けされる感じです。購入ありきではなく、「大き
な借り入れをする」「長いローン負担を負うことにな
る」「嫌になったからといってすぐに売ることはできな
い」つまり、買うことはノーリスクではなく、一定の負
担を負うことになることを想定しても、家を必要と思っ
ているかどうかを確認します。

ローンが払いきれないからといって、売って生活をリセ
ットしないといけないこともリスクになるかもしれませ
ん。そういったことを再確認しながら、少なくとも3つ
くらいのメリットがあると思っているなら、リスクと引
き替えても購入するメリットがあると判断します。

メリットをすぐには思いつかないお客様には、こちらか
ら投げかけてみます。

例えば、
・将来、賃貸の必要がなくなるので、資産になり、子供
に引き継ぐこともできたり、老後施設に入るとしても原資
になる可能性もある。
・ローンを組む予定なら、団体信用生命保険に加入する
ことによって、万が一亡くなった場合には家族に家が残
る。
・ローンを完済すれば、一定のランニングコストはある
が、ローンコストはなくなり、老後の住宅コスト負担が
軽減される。といったことが当てはまるかどうか。

FPとしては、購入するにあたって、どういうことがメリ
ットになるのか事前にインプットしておく必要がありま
す。

また、同時にデメリットも同様にお話します。
・ローンを返せなくなったら売却しないといけない。
・大幅に買値を割り込むような売り方しかできない物件
ではないか。
・買うときは自分の意志で買えるが、売るときは人に気
に入ってもらわないといけないため、すぐに売ることは
なかなか難しい場合もある。などでしょうか。

そういったデメリットを防ぐために、お金の面ではライ
フプランを作成し、将来のキャッシュフローを見通すこ
とが大事だったり、物件面では専門家にアドバイスをも
らい、売る時も含めて資産価値を考えてもらった方が安
全だったりしますね。資産価値の低いものを妥協して手
にしないという注意点も必要ですね。といったようにデ
メリットもお話しながら、住宅購入の方法を意識しても
らっています。

フラッと業者へ出向き、そのまま契約に向けてあっとい
う間に進んでいく流れもあるので、いろいろなリスクが
クリアになっていない状態で進んでいく場合は注意した
方がいいですね。できるだけ事前にプロセスを理解した
上で契約直前に慌てることのないような進め方をしてほ
しいと思います。

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